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让供应链上下游衔接更紧密
浙江湖州市局(公司)推进平台运营工作纪实
王林 王新康 蔡伟
日期: 2019年11月29日 来源: 东方烟草报

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湖州市局(公司)组织客户经理参加新营销模式宣贯培训,逐步转变队伍理念、提升业务能力。

湖州市局(公司)客户经理王剑(右)指导零售客户使用“香溢家”消费者会员体系。

湖州市局(公司)客户经理用“钉钉”移动工作平台向零售客户进行经营指导。

    “香溢通”作为零售终端门店管理系统,在零售客户经营中发挥了重要作用。图为湖州市局(公司)客户经理郑霞(左)在指导零售客户运用该系统盘点库存。

  非烟订货客户9221户,订货面达到46.7%;订货总额突破5000万元,占全省系统的48.73%……这一串销售数据,是浙江省湖州市烟草专卖局(公司)自今年3月推进平台运营以来在非烟业务上取得的成绩。

  作为浙江烟草商业系统第一批经营管理平台试点上线单位,今年湖州市局(公司)紧紧抓住新平台上线契机,主动转变经营理念,通过“卷烟+非烟”深度融合吸引供应链各方市场主体进驻,提升经营管理平台黏性,进一步增强渠道掌控力。

  “不论是站在现在看未来,还是透过未来看现在,搭建一个平台将供应链各节点有效整合,对于占据核心竞争力的制高点至关重要?!焙菔芯郑ü荆┚殖?、经理龚一正认为,“我们要积极转变理念推动平台落地,同时深化对平台运营重要性的认识,给广大零售客户带去平台运营的红利,以平台为纽带牢牢把握对终端的掌控力?!?/p>

  理念之变:从经营网络向经营资源转变

  当前,终端竞争日趋激烈、零售技术发展迅猛、渠道掌控缺乏新动能等矛盾逐渐凸显。作为直面零售客户和消费市场的地市级烟草商业企业,如何通过经营模式的变革来增强终端渠道掌控力,是湖州市局(公司)一直在思考的问题。

  理念不变原地转,理念一变天地宽。

  去年,在杭州召开的全国卷烟营销网络建设现场会上,浙江省烟草专卖局(公司)介绍了“数据驱动、平台运营、终端升级、队伍赋能”的“互联网+营销”新模式。

  今年,浙江省局(公司)以经营管理平台上线为抓手,推进“香溢购”电商网站、“香溢通”店铺管理系统、“香溢家”消费者会员体系等的建设巩固,持续深化“互联网+营销”新模式。

  新平台落地的过程也是理念不断深化转变的过程。其间,湖州市局(公司)深刻认识到,以经营管理平台为核心载体的营销新模式,符合企业高质量发展的内在要求,是推动烟草商业企业适应发展新形势的重要途径。

  打铁必须自身硬。抓新平台新模式落地首先要凝聚队伍的共识,提升队伍率先转型的能力。

  湖州市局(公司)以客户经理培训宣贯为着力点,通过经营管理平台内容看一遍、零售客户店里流程走一遍、PC端手机端实操考一遍、推广过程所遇困难问一遍,让“互联网+营销”新模式率先在客户经理心中落地。

  同时,根据技术攻坚、模式宣贯、标准提炼、配套机制落地要求,湖州市局(公司)建立了以信息中心为总协调部门,营销、配送、专卖、财务、企管部门共同参与的子项目攻坚团队,以“项目+团队+人才”运行模式,梳理量化29项具体工作计划,并按照“项目目标化、目标节点化、节点责任化、责任限时化”框架,制定并落实问题清单、考核激励、效能督导、风险防控等配套举措,凝聚起全员抓落实的合力。

  营销队伍的理念转变了,全市2万余户零售客户的理念怎么转变?这是湖州市局(公司)推进平台运营必须攻克的难题。

  “推进平台的落地需要广大零售客户在思想观念、经营能力、配套设置上主动适应营销模式的变革?!焙菔芯郑ü荆└本硗跷澜樯?,“我们按照基本素养、知识和能力把零售客户分为三大类,分层分类开展‘互联网+营销’新模式培训?!?/p>

  抓住零售客户的核心诉求是破题的关键。湖州市局(公司)将平台运营的优势提炼为“香溢零售”品牌加持“有身份”、“香溢购”订购卷烟非烟“有资源”、“香溢通”店铺进销管理“有账单”、非烟“没有中间商赚差价”“有优惠”,按照先易后难、先城镇后农村分层分类推进的思路,拉开了面向终端市场新模式宣贯的序幕。

  线上指导、上门服务,客户经理加班加点穿梭在零售店间,总结出推进工作“四件宝”:一张工作清单,到店培训步骤一目了然;一个工作优盘,里面软件安装包、操作手册、操作小视频一应俱全;一个手机随手拍,及时采集反馈各类非烟商品价格信息;工作钉钉群,问题反馈、疑问解答一键实现。

  除此之外,培训也是转变零售客户观念的重要手段。湖州市局(公司)组织关于经营管理平台的专题培训,以深入浅出的方式向零售客户讲解平台的功能及优势,并以具体案例帮零售客户算好经济账、长远账,进一步提高了零售客户的认识,加快了转型升级步伐。

  “在平台上既可以订卷烟也可以订非烟产品,总体来说这个平台的优势很多,而且能给我们带来实实在在的好处,我有信心在烟草公司的指导下用好新系统,把生意做得更加红火?!焙菔辛闶劭突Ю詈煅嗵曜ㄌ馀嘌岛笮判穆?。

  如今,湖州地区“香溢购”已推广使用19669户,“香溢通”推广使用5473户,“香溢家”已注册消费者会员18.5万人。

  模式之变:从“渠道商”向“平台商”转变

  互联网时代,平台为王。经营管理平台是“产品渠道商”转向“平台服务商”的重要载体。那么,怎样将平台运营好?平台的生命力在哪里?如何依托平台在未来的商业竞争中形成差异化比较优势?

  “做好平台,关键要提升平台的流量,让供应链上的各方市场主体主动融入平台运营?!焙菔芯郑ü荆┯行木砹栉胺饺衔?,“具体到实际工作中,我们一方面做好卷烟和非烟的融合发展,另一方面通过数据分析不断提升精准营销的水平?!?/p>

  的确,没有流量,平台就是无源之水、无本之木。只有发挥卷烟的“磁场效应”,以卷烟促非烟,以非烟引流量,形成“吸引流量、稳固流量、提升流量”的良性发展态势,才能进一步提升经营管理平台黏性,增强渠道控制力。

  根据近期市场调研和数据测算,湖州零售客户卷烟销售额平均占店铺总销售额的近60%,非烟销售额占比超过40%。从全市2万余户零售客户的体量来看,非烟的市场前景和开拓空间十分可观。

  世上无难事,只要肯登攀。湖州市局(公司)在零售客户中优先推广“香溢购”中的非烟商城,确保重点客户订货全覆盖,同时发挥现代终端示范引领作用,以点带面激发客户在平台上订购非烟商品的热情。

  “我们还建立沟通协调机制,每周搜集非烟产品需求和建议,开展经常性沟通,确保售前产品品质和配送过程、退换货售后服务到位?!焙菔芯郑ü荆┛突Ь碚庞苯樯艿?。

  截至目前,湖州市局(公司)已累计收集产品意见建议2400余条、服务需求300余条、平台意见220余条,有针对性地解决共性问题100多个,问题响应率100%。

  在“互联网+营销”新模式下,非烟运营同样也离不开数据驱动。

  通过经营管理平台的数据支撑,客户经理可以快速分析目前20种区域热销产品,并根据零售客户不同的业态、经营特点和季节变化,有针对性地提供经营指导建议。

  “我们将非烟热销产品的价格、销量向零售客户展示,分析经营利润情况,在满足他们需求的同时帮助其增加盈利?!闭庞彼档?。

  湖州香溢投资发展有限公司通过实施自有品牌战略,提升非烟货源供应的稳定性和附加值,帮助零售客户降低成本,扩大利润空间。

  从本地供应商到省外供应商、从调味品到酒类产品,湖州香溢投资公司聚焦打造“香溢”非烟品牌、做有品质的烟草零售这一目标,努力将上游供应链吸引进平台。

  目前,湖州在销非烟商品品类3000余种,日均销售额20万元以上,其中“香溢”非烟商品近40种,累计销售额400余万元。

  这就是湖州市局(公司)的模式转变之路——将经营管理平台打造成一个以卷烟消费者、零售客户、供应商为主体,以利益共享化、资源配置最优化、业务对接无缝化、工作效率最大化为核心思维,具备全供应链透明管理、线上线下融合及赋能特性的卷烟非烟融合促进的营销平台。

  终端之变:从“辛苦守店”向“轻松赚钱”转变

  从以前顾此失彼四处进货,到现在根据“香溢购”的介绍随看随订;从收款找零记账时的手忙脚乱,到运用“香溢通”实卖实刷、支付入账的一气呵成;从过去的“同行冤家”、互不往来,到“香溢坊”内的自律互助、共同发展;从运用“香溢家”建立第一个消费者会员档案,到目前吸收了不少“忠粉”……

  零售客户的直观变化、真切体会,见证了经营管理平台的推广成效。

  “现在,我们订货越来越方便了,而且店里的库存一目了然,和同行的联系也更紧密了。消费者会员制的推出,也提高了消费者的忠诚度和满意度?!彼灯鹁芾砥教ǖ纳舷咴擞?,德清县武康镇零售客户姚雪英颇有感触。

  第一次使用“香溢购”订购卷烟时,由于操作不熟练,姚雪英有些手忙脚乱。经过客户经理“手把手”指导后,她很快便熟练掌握了卷烟订购的操作技巧,“三下五除二”就完成了订货。

  除了卷烟订货???,“香溢购”上的非烟商城也吸引了不少客户。安吉县递铺镇零售客户王跃媛正是忠实粉丝之一。

  “之前去普通批发部订购酒和饮料时,原本需订10箱,但只有订满20箱才能拿到更低的批发价?!蓖踉炬陆樯艿?,“非烟商城就不同了,想要多少订多少,价钱都一样,而且物流也快,隔天就能送达?!?/p>

  对于零售客户而言,作为零售终端门店管理系统的“香溢通”,在店铺经营中发挥了重要作用。

  长兴县金莲桥路的通旺便利店店主王金妹用“香溢通”系统来管理店铺,用她的话说,“香溢通”让她店铺里多了个“账房先生”。

  王金妹是第一批安装使用“香溢通”系统的零售客户。她将小店的商品全部录入系统,让店内的每一笔销售都通过系统进行结算,库存管理、店铺经营以及商品订购更加科学有序。

  根据平台采集到的数据,客户经理也能直接了解零售客户店里的卷烟价格、品牌动销、库存水平,让数据“开口说话”,经营指导有的放矢。

  与此同时,借助“钉钉”移动工作平台的“香溢坊”,零售客户之间的沟通交流增多了,自律互助小组成员之间实现了互助共赢、共同成长。零售客户刘灵龙是安吉县石佛路自律互助小组的成员。作为一名党员客户,他积极参与小组成员线下经营学习活动,平时也经常在“钉钉”群里分享自己的品牌培育经验和临柜导购技巧。

  “平时店里忙走不开,大家很难见面。现在有了‘香溢坊’交流群就便捷多了,我们平时一得空就会在群里聊几句,交流交流各自的生意经,组员们有什么平台操作的疑问我也会解答一下?!绷趿榱?。

  自律互助小组成员之间不仅互帮互助、互利共赢,还会进行互查互评活动。刘灵龙反映说:“有了自律互助小组后,大家统一规范经营,定期开展小组评比活动,现在大家自觉执行明码实价,利润更多了?!?/p>

  同样感受到平台魅力的,还有湖州市城区轻纺路的零售客户马逸。平时店里来往的老客户多,对于他们常买的品规、数量以及消费习惯等,马逸只是有个粗略的概念,有时难免会弄错。

  自从“香溢家”App上线后,马逸以数据分析为支撑,无需记忆就可以实现一包烟与一位消费者的精准匹配。

  依托“香溢家”,他精准知晓每位会员的消费情况,在逢年过节或者新品上市时,可以有针对性地开展个性化服务,赢得老客户们一致点赞。

  不积跬步,无以至千里;不积小流,无以成江海。在推动平台运营的征程中,湖州市局(公司)积极探索、稳步前行、成效初现。

  面对打破市场利益分配格局、平台运营模式优化、配套制度创新等瓶颈,下一步,湖州市局(公司)将继续沿着平台运营的航向奋勇前进,以平台为纽带,打造供应链各要素互联互通、共享共赢的生态圈,推动企业实现高质量发展。

本文图片均由湖州市局(公司)提供

 
 
网络责任编辑: 胡传辅 收藏 打印 关闭
 
 
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